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BI, AI e ML per l'azienda

Vendite e pipeline commerciale

Il CRM sa cosa è in trattativa, il gestionale sa cosa è stato ordinato e fatturato. Muvia li unisce: pipeline e conversione con una sola definizione, i clienti che stanno ordinando meno e Athena che risponde alle domande dei commerciali.

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Scenario illustrativo: descrive un caso tipo, non il progetto di un cliente.

Salesforce, HubSpot, ordini e fatture dal gestionale e gli obiettivi in Excel entrano in Muvia; escono un cruscotto di pipeline e conversione, un allarme sui clienti che ordinano meno, un report per la riunione vendite e le risposte di Athena.

La pipeline sta nel CRM, il fatturato nel gestionale, e la riunione vendite in mezzo.

Le opportunità sono in Salesforce, ordini e fatture nel gestionale. Ogni riunione vendite parte da due estrazioni diverse, e la domanda che conta davvero, cioè quali clienti stanno comprando meno, trova risposta tardi: quando il calo è già nel fatturato.

Mettere i due mondi nello stesso posto permette di misurare la conversione su ciò che è stato davvero fatturato e di vedere il rallentamento di un cliente mentre succede.

Per chi
Direzione commerciale, sales operations, area manager e agenti; il controllo di gestione per il confronto con gli obiettivi.

Cosa ottieni

Conversione su ciò che è stato fatturato
La pipeline del CRM si legge accanto agli ordini e alle fatture reali, non accanto a una stima.
Il calo di un cliente si vede presto
Lo scostamento dallo storico del cliente emerge mentre gli ordini rallentano, non a fine anno nel fatturato.
Una sola definizione per la riunione
Pipeline, conversione e obiettivi vengono dallo stesso dataset per tutti: si discute di clienti, non di estrazioni.
Domande senza aspettare un'estrazione
I commerciali chiedono ad Athena e vedono la query che ha eseguito: la risposta si può controllare.

Per il team tecnico

Come si costruisce in Muvia

  1. 1

    Collega CRM e gestionale

    Salesforce e HubSpot entrano con i loro connettori, ordini e fatture con una copia incrementale dal database del gestionale. Ogni sorgente diventa una tabella aggiornata su programma.

  2. 2

    Unisci trattative e fatturato

    Una query collega opportunità e fatture sul codice cliente o sulla partita IVA e diventa un dataset con campi stabili: il cliente del CRM e quello del gestionale sono finalmente lo stesso.

  3. 3

    Misura pipeline e conversione

    Un cruscotto mostra la pipeline per fase, la conversione per agente e per trimestre e il fatturato contro gli obiettivi. Il report per la riunione vendite parte ogni lunedì in PDF.

  4. 4

    Trova i clienti che rallentano

    Con i preset di confronto tra periodi e di scostamento dalla media (z-score) metti gli ordini degli ultimi mesi a confronto con lo storico di ogni cliente. Un allarme si apre quando un cliente scende sotto la soglia.

  5. 5

    Fai rispondere Athena

    Chi vende chiede in italiano, per esempio quali clienti del Nord-Est hanno ordinato meno dell'anno scorso, e Athena risponde con la tabella e la query che ha eseguito. È un modulo che l'azienda sceglie se attivare.

Query SQL

WITH addMonths(toStartOfMonth(today()), -3) AS soglia,
mensile AS (
    SELECT codice_cliente, toStartOfMonth(data_ordine) AS mese,
           sum(imponibile) AS ordinato
    FROM ordini
    WHERE data_ordine >= addMonths(toStartOfMonth(today()), -12)
      AND data_ordine < toStartOfMonth(today())
    GROUP BY codice_cliente, mese
)
SELECT codice_cliente,
    sumIf(ordinato, mese >= soglia) / 3 AS ultimi_3_mesi,
    sumIf(ordinato, mese < soglia) / 9 AS media_storica,
    sqrt(greatest(sumIf(ordinato * ordinato, mese < soglia) / 9 - media_storica * media_storica, 0)) AS dev_std,
    (ultimi_3_mesi - media_storica) / nullIf(dev_std, 0) AS z_score
FROM mensile
GROUP BY codice_cliente
HAVING media_storica > 0 AND (ultimi_3_mesi = 0 OR z_score < -2)
ORDER BY ultimi_3_mesi = 0 DESC, z_score
La media mensile degli ultimi tre mesi contro i nove precedenti, con i mesi senza ordini contati a zero: un cliente che ha smesso di ordinare o uno z-score molto negativo sono un segnale da guardare.
I dati che servono
  • Opportunità, fasi e attività da Salesforce (o da Microsoft Dynamics 365)
  • Lead e campagne da HubSpot
  • Ordini, righe e fatture per cliente dal gestionale su SQL Server
  • Obiettivi trimestrali per agente e area, da un file Excel
Le parti di Muvia usate

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