Margine di contribuzione: formula, punto di pareggio e calcolatore

Cos'è il margine di contribuzione

Ogni pezzo venduto porta un prezzo e costi che esistono solo perché è stato venduto: la merce acquistata, la provvigione all'agente, il trasporto. La differenza è il margine di contribuzione unitario; moltiplicata per i pezzi venduti dà il margine totale, la somma con cui l'azienda paga i costi fissi (personale di struttura, affitti, ammortamenti) e, se avanza, fa utile.

È lo strumento delle decisioni di breve periodo: che sconto concedere, quale prodotto spingere, se accettare un ordine a prezzo ridotto, quanti pezzi servono per non andare in perdita. Spesso lo si chiama anche primo margine, ma il termine non è univoco e a volte indica il margine lordo: conviene scrivere la definizione accanto al numero.

Formule: unitario, totale e percentuale

Le tre forme rispondono a tre domande: quanto rende un pezzo, quanto rende il periodo, quanto rende ogni euro di fatturato. MdC sta per margine di contribuzione.

Il prezzo è quello netto, senza IVA e al netto di sconti in fattura, premi di fine anno e note di credito. La percentuale serve a confrontare prodotti con prezzi diversi; per decidere contano gli euro, perché i costi fissi si pagano in euro.

Esempio di calcolo

Un'azienda vende un prodotto a 120 € netti al pezzo. Ogni pezzo costa 64 € di acquisto, 8 € di provvigioni e 6 € di trasporto: 78 € di costi variabili. Nel periodo vende 5.000 pezzi e ha 150.000 € di costi fissi.

Di ogni 100 € fatturati, 65 € vanno in costi variabili e 35 € restano per coprire i costi fissi.

Punto di pareggio e margine di sicurezza

Il punto di pareggio (break-even point) è il volume a cui il margine totale uguaglia i costi fissi: sotto si perde, sopra si guadagna. Il margine di sicurezza dice di quanto possono calare le vendite prima di andare in perdita.

Nell'esempio il pareggio è 150.000 ÷ 42 = 3.571,4 pezzi, circa 3.571, cioè 150.000 ÷ 0,35 = 428.571 € di fatturato. Il margine di sicurezza è (5.000 − 3.571,4) ÷ 5.000 = 28,6%: le vendite possono scendere di poco più di un quarto prima che il risultato diventi negativo.

Il rapporto tra margine totale e risultato, 210.000 ÷ 60.000 = 3,5, è la leva operativa: con il 10% di pezzi in più il margine sale a 231.000 € e il risultato a 81.000 €, il 35% in più. Vale anche al contrario, per un calo delle vendite.

Margine di contribuzione, margine lordo ed EBITDA

Partono tutti dai ricavi ma tolgono costi diversi. Il margine lordo toglie il costo del venduto; il margine di contribuzione tutti i costi variabili, compresi quelli commerciali e logistici; l'EBITDA, o MOL, anche i costi fissi tranne gli ammortamenti.

Qui il margine lordo è più alto perché lascia fuori provvigioni e trasporti; chi produce in proprio può vedere il contrario, perché il costo del venduto comprende una quota di costi fissi. Per prezzi e volumi si usa il margine di contribuzione.

Margini per cliente e canale: la trappola dei costi fissi ripartiti

Il margine si scompone per prodotto, cliente o canale. Ripartire anche i costi fissi, per avere un utile di ciascuno, può portare a decisioni sbagliate. Gli stessi 5.000 pezzi dell'esempio passano da due canali:

I distributori sembrano in perdita di 15.000 €. Ma chiudendo il canale i 150.000 € di costi fissi restano e si perdono 60.000 € di margine: il risultato scende da 60.000 € a zero. Ripartiti sui ricavi, gli stessi costi danno ai distributori −2.500 €: il risultato ripartito dipende dalla chiave, il margine no.

Aiuta di più il margine di secondo livello, che toglie solo i costi fissi specifici, quelli che sparirebbero con il canale. Con un responsabile dedicato da 40.000 €, i distributori valgono 60.000 − 40.000 = 20.000 €: rendono meno, ma contribuiscono.

Effetto mix e sconti

Se nel periodo dopo l'azienda vende sempre 5.000 pezzi agli stessi prezzi, ma 2.000 nel diretto e 3.000 ai distributori, il margine diventa 2.000 × 60 + 3.000 × 24 = 192.000 €: 18.000 € in meno senza cambiare un prezzo. Il margine medio per pezzo scende a 38,40 € e il pareggio sale da 3.571 a 3.906 pezzi.

Uno sconto del 5% porta il prezzo a 114 € e il margine unitario da 42 € a 36 €, il 14,3% in meno. Per tenere 210.000 € di margine servono 210.000 ÷ 36 = 5.833 pezzi, il 16,7% in più.

Più il margine percentuale è basso, più volume serve per ripagare lo stesso sconto. Gli sconti concessi in chiusura si leggono cliente per cliente anche nella pipeline commerciale.

Errori comuni

Quasi sempre nascono da come si classificano i costi. La domanda che aiuta: se vendo un pezzo in più, questo costo aumenta?

• Personale considerato variabile. Nel breve periodo stipendi e personale di struttura in genere non cambiano con i volumi; variabili sono le voci legate al pezzo, come le provvigioni.
• Sconti e premi fuori dal prezzo. Premi di fine anno e note di credito vanno tolti dal prezzo dei clienti che li ricevono, altrimenti i clienti grandi sembrano più redditizi di quanto siano.
• Trasporti e provvigioni nei costi generali. Sono variabili e cambiano da cliente a cliente: lasciarli fuori gonfia il margine dei clienti lontani e degli ordini piccoli.
• Costi standard vecchi. Se gli acquisti sono rincarati e il costo standard è dell'anno scorso, il margine è sovrastimato.

Come leggerlo

Un valore buono in assoluto non esiste: dipende dal settore e dal peso dei costi fissi. Contano il trend e la scomposizione.

Il margine dice la redditività, non la cassa: un cliente con buon margine che paga a 120 giorni va letto anche con il DSO.

In Muvia il margine si scrive una volta, in una query che unisce righe fattura del gestionale, costi standard e clienti del CRM, e diventa un dataset con campi stabili: cruscotto per cliente e prodotto, report del lunedì e allarme sugli scostamenti dal budget leggono la stessa definizione. È il caso d'uso Margini e controllo di gestione; quanto margine renderebbe una variazione di listino lo stima il caso d'uso Elasticità al prezzo e proposta di listino.

Calcolatore

Inserisci prezzo netto, costo variabile unitario, pezzi venduti e costi fissi del periodo: il calcolatore restituisce il margine unitario, percentuale e totale, il risultato operativo, il punto di pareggio e il margine di sicurezza. I valori di partenza sono quelli dell'esempio.