L'indicatore: margine di contribuzione
Il margine di contribuzione dice quanto resta di ogni vendita dopo i costi che crescono con i volumi, ed è quindi il numero che serve a confrontare clienti e prodotti tra loro. Si calcola riga per riga e si somma, mai come media di percentuali.
Ricavo netto = quantità × prezzo unitario − sconti − note di credito
Costo variabile = quantità × costo standard unitario
Margine (MdC) = ricavo netto − costo variabile
Margine % = MdC ÷ ricavo netto
La guida al margine di contribuzione spiega il punto di pareggio, il margine di sicurezza e come leggere un margine negativo.
Cosa mostra il cruscotto
- Margine per cliente, in valore e in percentuale, con i clienti che pesano di più in cima e quelli in perdita evidenziati.
- Margine per prodotto e famiglia, per vedere se il calo viene dai prezzi, dagli acquisti o dal mix venduto.
- Andamento mese per mese contro lo stesso periodo dell'anno precedente e contro il budget.
- Vista per agente, filtrata sul portafoglio di ciascuno.
- Scostamenti dal budget, gli stessi che fanno partire l'allarme.
I dati che servono dal database
I nomi delle tabelle cambiano da un gestionale all'altro; il contenuto che serve, di solito, è questo.
| Dato | Dove sta di solito | A cosa serve |
|---|---|---|
| Righe fattura | Testata e righe dei documenti di vendita | Quantità, prezzo, sconto di riga, cliente, articolo, data |
| Note di credito e resi | Stesse tabelle con un tipo documento diverso, o tabelle a parte | Togliere dal ricavo ciò che è stato restituito o abbonato |
| Costi standard | Anagrafica articoli o tabella costi per periodo | Il costo variabile di ogni riga |
| Clienti e agenti | Anagrafica clienti, oppure il CRM | Raggruppare per cliente, area e agente |
Il budget, spesso, vive in un file Excel: si carica come una sorgente a sé e si unisce al resto nella query.
I passi in Muvia
In Nuova sorgente scegliete SQL Server, indicate il server e un utente in sola lettura, e selezionate le tabelle di testate, righe, articoli e clienti. Muvia copia le tabelle secondo la pianificazione che scegliete, in modo incrementale e su una connessione cifrata TLS; il gestionale non viene interrogato a ogni apertura del cruscotto.
Per le righe fattura, la modalità Solo le modifiche copia soltanto le righe aggiunte, cambiate o cancellate dall'ultimo aggiornamento, cancellazioni comprese: una nota di credito annullata sparisce anche dal margine.
Una query unisce righe, note di credito, costi standard e clienti e diventa un dataset con campi stabili: ricavo netto, costo, margine, cliente, prodotto, agente, mese.
Il cruscotto legge quel dataset; ogni lunedì un report PDF parte per email verso la direzione e i responsabili commerciali.
Un allarme si apre quando il margine di un cliente o di una famiglia si allontana dal budget oltre la soglia scelta, e il registro dice chi l'ha preso in carico.
Le insidie di un gestionale su SQL Server
- Sconti in calce al documento: se lo sconto è sulla testata e non sulle righe, va ripartito sulle righe prima di calcolare il margine per prodotto, altrimenti un prodotto sembra più redditizio di quello che è.
- Quale costo usare: il costo standard alla data della fattura e quello attuale danno margini diversi. Conviene sceglierne uno, scriverlo nella query e non cambiarlo a metà anno.
- Documenti interni: le fatture infragruppo e i documenti di prova vanno esclusi con una regola esplicita, non a mano nel foglio.
- Valute e unità di misura: righe in valuta o in unità diverse dall'anagrafica vanno convertite prima di sommare.
Le regole sui dati possono mettere da parte le righe con costo mancante o prezzo a zero, così il margine non cambia di nascosto.
Domande frequenti
No. Muvia legge soltanto: copia le tabelle scelte secondo una pianificazione, in modo incrementale e su una connessione TLS, e non interroga il database a ogni apertura del cruscotto. Per la connessione basta un utente in sola lettura.
Con la frequenza della copia che pianificate. Per un controllo di gestione di solito basta una volta al giorno, prima dell'inizio della giornata; il report del lunedì legge la copia più recente.
Sì, se il costo che volete usare è nei dati. Muvia non impone un metodo di valorizzazione: il costo è un campo della query, e cambiarlo cambia insieme cruscotto, report e allarme.
Il CRM si collega come un'altra sorgente e la query unisce i clienti per codice. Il caso d'uso sui margini lo fa con le anagrafiche commerciali di Salesforce.