Gli indicatori: pipeline ponderata e copertura
La pipeline totale somma il valore delle opportunità aperte; quella ponderata pesa ciascuna per la probabilità della sua fase, ed è più vicina a ciò che ci si può aspettare di chiudere. La copertura confronta la pipeline con quanto manca all'obiettivo del periodo.
Pipeline totale = Σ valore delle opportunità aperte
Pipeline ponderata = Σ (valore × probabilità della fase)
Copertura = pipeline ponderata ÷ (obiettivo − già chiuso)
Conversione di fase = opportunità passate alla fase successiva ÷ entrate nella fase
La guida alla pipeline commerciale spiega come scegliere le fasi, le probabilità e i KPI da portare in riunione.
Cosa mostra il cruscotto
- Pipeline per fase, totale e ponderata, con il dettaglio per agente e per area.
- Copertura dell'obiettivo del mese e del trimestre, con quanto è già chiuso e quanto manca.
- Conversione per fase: dove si perdono le trattative e dove si fermano.
- Trattative ferme: opportunità senza attività da più giorni della soglia scelta, o con una data di chiusura già passata.
- Pipeline contro fatturato: cosa è stato vinto in Salesforce e cosa è stato poi ordinato e fatturato nel gestionale.
I dati che servono da Salesforce
| Oggetto | Campi tipici | A cosa serve |
|---|---|---|
| Opportunity | importo, fase, probabilità, data di chiusura, proprietario, account | Il cuore della pipeline |
| Account | nome, settore, area, codice cliente del gestionale | Raggruppare e collegare al fatturato |
| User | nome, ruolo, team | La vista per agente |
| Storico delle opportunità | fase e importo a ogni modifica, se l'organizzazione lo conserva | Conversione per fase e tempi di permanenza |
Il codice cliente del gestionale sull'account è il ponte con ordini e fatture: dove manca, la conversione tra vinto e fatturato non si può calcolare.
I passi in Muvia
In Nuova sorgente scegliete Salesforce, collegate l'account e indicate gli oggetti da leggere. Muvia li copia secondo la pianificazione scelta, in modo incrementale, e in Salesforce non scrive nulla.
Se servono, aggiungete il gestionale (per esempio su SQL Server) per ordini e fatture, e il file Excel degli obiettivi per agente.
Una query scrive una volta la definizione di pipeline: quali fasi contano come aperte, quale probabilità usare, come convertire le valute. Diventa un dataset con campi stabili.
Il cruscotto e il report PDF per la riunione vendite leggono quel dataset, così in riunione si discute delle trattative e non del numero.
I commerciali possono chiedere ad Athena, per esempio, quali trattative sopra una certa cifra chiudono questo mese: la risposta arriva con la query che l'ha prodotta.
Le insidie dei dati di un CRM
- Probabilità modificate a mano: se gli agenti cambiano la probabilità della singola opportunità, la pipeline ponderata dipende dall'ottimismo di ciascuno. Spesso è più stabile usare la probabilità di fase.
- Date di chiusura che slittano: un'opportunità spostata di mese in mese gonfia la copertura. Conviene contare quante volte la data è cambiata.
- Opportunità mai chiuse: le trattative abbandonate e mai segnate come perse restano nella pipeline. Una regola sull'età le mette in evidenza.
- Valute diverse: gli importi vanno convertiti nella stessa valuta prima di sommarli, con un cambio scelto e scritto nella query.
Domande frequenti
No. La sorgente Salesforce legge gli oggetti scelti e li copia in Muvia; le opportunità restano gestite in Salesforce come prima.
Sì, se l'organizzazione conserva lo storico delle opportunità: da lì si ricostruiscono fase e importo a ogni data. Senza storico, la copia riflette lo stato attuale di ogni opportunità.
Per la pipeline no. Serve per confrontare il vinto con l'ordinato e il fatturato, e per vedere quali clienti stanno ordinando meno.
Sì: la sorgente HubSpot legge contatti, aziende, trattative e ticket, e la stessa definizione di pipeline si scrive sulle trattative.